eCommerce B2B: 8 merchant su 10 delusi dai provider. La sfida è trasparenza e controllo digitale

L’eCommerce B2B continua a crescere, trainato da un mercato sempre più
orientato all’efficienza digitale e da una nuova generazione di buyer aziendali alla ricerca di esperienze
d’acquisto fluide, personalizzabili e omnicanale. Parallelamente, emergono nuove dinamiche che
richiedono maggiore consapevolezza nella gestione dei progetti digitali B2B.
È questo lo scenario delineato da uno studio condotto da Shopware, piattaforma open-source per
l’eCommerce, in collaborazione con Casaleggio Associati. La ricerca analizza il rapporto tra aziende e
provider di servizi digitali, evidenziando le principali criticità del processo di digitalizzazione dei canali B2B e
la crescente richiesta di coerenza tra promesse, tecnologie e risultati.

Digitalizzazione, ma a quale prezzo?
In un mercato sempre più orientato all'efficienza, molte imprese B2B stanno accelerando l’adozione di
soluzioni digitali. Ma la transizione non è priva di ostacoli. La ricerca evidenzia che a complicare il percorso
di digitalizzazione B2B è soprattutto la scarsa trasparenza nei processi di selezione: l’82% dei merchant
afferma che il risultato finale nella creazione del proprio eCommerce B2B non rispecchia le promesse
iniziali dei provider. Le aziende si muovono così in “labirinto” di dichiarazioni fuorvianti sulle funzionalità
offerte (63%), promesse di tempi di consegna irrealistici (59%) e mancanza di referenze trasparenti e
verificabili (51%).
Questo scenario ha un impatto diretto sui costi e sulla governance tecnologica. Quasi il 40% delle aziende
intervistate ha dovuto affrontare costi imprevisti legati a integrazioni complesse o a un supporto post-
implementazione inadeguato. In questo scenario, emerge un paradosso strategico: sebbene il 35% delle
aziende consideri la personalizzazione un fattore decisivo nella scelta della piattaforma, il mercato
propone per lo più soluzioni standardizzate che richiedono un adattamento oneroso delle strutture
aziendali. In un contesto in cui i buyer B2B – sempre più digitali – cercano esperienze autonome,
omnicanale e fluide, la mancanza di libertà operativa diventa un limite strategico.

La risposta: piattaforme aperte e approccio composable
In questo contesto, per navigare le nuove complessità occorrono strumenti trasparenti, interoperabili e
personalizzabili, in grado di adattarsi realmente al DNA aziendale. La soluzione risiede in architetture open
source, headless e API-first, che offrono maggiore controllo e libertà di evoluzione.
A supporto di questa visione, Shopware ha introdotto tecnologie che, oltre a ridurre i costi, valorizzano
l’interazione e rafforzano la fedeltà al brand. Strumenti come l’AI generativa per automatizzare la
creazione di contenuti e migliorare la customer experience e il Digital Sales Room, una modalità che
riproduce online l’esperienza di vendita assistita, integrando live session, video e cataloghi interattivi per
rafforzare il processo decisionale e migliorare l’esperienza d’acquisto.

“Serve un cambio di passo: le imprese non cercano più semplici fornitori, ma partner capaci di
accompagnarle in percorsi digitali complessi, con soluzioni trasparenti, sostenibili e su misura” sottolinea
Silvia Ravanelli, Account Executive di Shopware in Italia. “Il futuro del B2B è digitale, ma per crescere in
modo sostenibile servono scelte consapevoli e strumenti flessibili. L’e-commerce tra imprese non può più
basarsi solo su logiche B2C adattate: servono architetture realmente personalizzabili, aperte e scalabili”.