AIPB e PwC Italia. Private Protection: la nuova frontiera del wealth management

Private Protection: la nuova frontiera del wealth management: ricerca realizzata dall’Associazione Italiana Private Banking (AIPB) e PwC Italia.

Unire investimento e protezione delle famiglie, la nuova sfida del Private Banking

Il Private Banking tutela nel tempo i patrimoni di 670.000 famiglie, nelle quali sono presenti generazioni che si differenziano per esigenze, valori e obiettivi non solo legati alla gestione finanziaria.
L’evoluzione della società caratterizzata da allungamento della speranza di vita, riduzione della natalità, restringimento dei nuclei familiari, maggiore mobilità dei giovani, minore offerta di sanità pubblica accresce i bisogni di protezione a scopo precauzionale degli individui.

Il 61% degli operatori del Private Banking ritiene che andrebbe sviluppata un’offerta mirata alla Clientela Private facendo leva sull’elevato grado di conoscenza dei bisogni offrendo soluzioni non solo per la protezione del patrimonio finanziario ma anche per la protezione dell’individuo, della famiglia e dell’attività professionale.

Solo una famiglia Private su quattro si sente ben protetta, percezione che apre opportunità per il Private Banking di ampliare il perimetro della consulenza: infatti il 50 % dei clienti dichiara che si affiderebbe alla propria banca se gli venissero offerti servizi e soluzioni in linea con le proprie esigenze.

L’offerta assicurativa Vita è già ampiamente diffusa, mentre l’assicurazione sui Danni mostra un minore sviluppo: solo nel 14% dei casi l’offerta Private ha caratteristiche distinte rispetto a quella Retail.

I bisogni di protezione a scopo precauzionale degli individui

L’evoluzione della società caratterizzata da allungamento della speranza di vita, riduzione della natalità, restringimento dei nuclei familiari, maggiore mobilità dei giovani e minore offerta di sanità pubblica accresce i bisogni di protezione a scopo precauzionale degli individui. La ricchezza delle famiglie italiane (10.400 miliardi di euro) rappresenta quindi una risorsa preziosa per il Paese, ma esposta alle fragilità nazionali legate a rischi naturali, a una struttura produttiva frammentata e composta in prevalenza da PMI, da un peso crescente delle famiglie monoreddito. L’industria del Private Banking ha l’opportunità di ampliare le componenti di valore della consulenza professionale per le famiglie offrendo soluzioni non solo per la protezione del patrimonio finanziario, ma anche per la protezione dell’individuo, della famiglia e dell’attività professionale.

Con l’obiettivo di analizzare l’evoluzione delle esigenze di protezione delle famiglie e le risposte degli operatori di Private Banking, l’Associazione Italiana Private Banking (AIPB) e PwC Italia hanno realizzato la ricerca “Private Protection: la nuova frontiera del wealth management”

Private Protection: la nuova frontiera del wealth management

La ricerca ha indagato la domanda (le famiglie Private) e l’offerta (gli operatori del mercato). La prima è stata svolta in collaborazione con BVA-Doxa ed ha esaminato un panel rappresentativo di circa 700 famiglie; la seconda è stata rivolta a 30 operatori del settore Asset & Wealth Management. “Il successo del Private Banking si fonda su fiducia, innovazione e protezione. Nell’attuale contesto, la componente di protezione che caratterizza la consulenza professionale è destinata ad assumere una rilevanza crescente.” ha dichiarato Andrea Ragaini, Presidente AIPB. “Siamo consapevoli che nei patrimoni dei clienti coesistono valori, esigenze e preoccupazioni di più generazioni. Il nostro modello basato sull’ascolto sistematico delle esigenze e sull’analisi dei rischi a cui sono esposti i clienti ci rende, agli occhi delle famiglie Private, validi interlocutori per le loro scelte di protezione”.

Premessa

L’Italia registra un gap di copertura rispetto agli altri Paesi europei soprattutto nel ramo Danni (incidenza dei premi sul Pil dell’1,1% contro una media del 2,8%). Le ragioni sono diverse e vanno dal ruolo assistenziale dello Stato alla scarsa alfabetizzazione finanziaria, dalla cultura “scaramantica” degli italiani alla bassa fiducia in un’offerta troppo frammentata.

Il punto di vista della clientela

La maggior parte dei clienti Private ritiene il proprio patrimonio sia sufficiente a far fronte alla maggior parte dei rischi (11% molto d’accordo, 43%abbastanza d’accordo), attribuendogli un ruolo improprio di “auto- assicurazione” e rinunciando così ad un trasferimento dei rischi legati agli imprevisti. Soprattutto, le famiglie Private mostrano difficoltà nell’affrontare temi legati al futuro del patrimonio: considerando l’età media (circa 60 anni) e gli effetti sul patrimonio legati al progressivo allungamento delle aspettative di vita, la mancanza di una pianificazione di lungo periodo rischia di mettere compromettere la solidità e la stabilità della ricchezza di cui dispongono. (Fonte AIPB: Indagine sulla clientela Private in Italia, 2022).

Nonostante il livello di protezione dagli imprevisti assicurato da un patrimonio consistente (in media 1.400. 000 € di sola ricchezza finanziaria investibile a cui si aggiungono immobili e beni reali), è sbagliato pensare che la clientela Private non abbia esigenze di protezione. Sono molti gli eventi che possono avere conseguenze molto negative sul benessere familiare e i prodotti assicurativi idonei a proteggere la persona, la sua famiglia e i suoi beni possono soddisfare le specifiche esigenze di questo segmento di clientela.

Infatti, a fronte di un bilancio delle coperture assicurative adottate, solo una famiglia Private su quattro (24%) si sente ben protetta e quasi due su tre (64%) ritengono che prima di ragionare di gestione degli investimenti sia giusto pensare alla copertura assicurativa dai rischi, mentre solo il 10% dichiara di aver già risolto grazie al supporto della propria banca. Poiché il 50% dei clienti Private affiderebbe a quest’ultima la ricerca di soluzioni assicurative adeguate, per il settore si presentano ampie opportunità di sviluppo: il 69% dei clienti private considera il Private Banker un valido interlocutore in merito alla protezione, soprattutto se affiancato anche da uno specialista (40%). Questo perché il Private Banker è in grado di svolgere un’analisi accurata dei rischi grazie a una conoscenza approfondita del cliente, e proporre soluzioni personalizzate in base agli obiettivi per generare una proposta più vantaggiosa, che riesca a integrare la protezione alla gestione finanziaria.

Il Private Banker

“Il Private Banker”, prosegue Ragaini. “rappresenta per il cliente un interlocutore di fiducia. Lo accompagna nel tempo e consolida il rapporto nei momenti di difficoltà attraverso incontri frequenti nel corso dei quali non si parla solo di investimenti, ma anche di pianificazione nel suo complesso. La nuova frontiera della consulenza integra la gestione del patrimonio con la copertura assicurativa dedicata alla prevenzione dei rischi non solo finanziari a cui sono esposti i clienti”.

Competenze specialistiche assicurative

L’offerta Vita è oggi già ampiamente diffusa e rilevante per le banche Private, che mostra una tendenza ad ampliare i servizi di consulenza finanziaria con le competenze specialistiche assicurative. Nel settore Danni vi sono invece ampi margini di sviluppo, poiché solo il 12% ha sviluppato un’offerta completa su questo ramo e un ulteriore 12% la sta sviluppando. Per quattro intervistati su cinque (81%) l’integrazione con il settore Danni è necessaria e per il 54% un elemento chiave.

Nel colmare questo gap il Private Banking può giocare un ruolo strategico, grazie ad alcuni vantaggi distintivi, derivanti dalla relazione consolidata con il cliente, che gli consentono un’analisi dei rischi più accurata, frutto di una conoscenza dei reali bisogni (58%) e l’elaborazione di soluzioni personalizzate (33%). Attualmente gli operatori stanno sviluppando modelli distributivi eterogenei, in cui sono cruciali le sinergie con le compagnie di gruppo e le partnership con i broker. Il 61% degli intervistati ritiene che il cliente Private debba essere oggetto di un’offerta di protezione più mirata. Ad oggi il 43% ha sviluppato o sta sviluppando un’offerta Danni dedicata alla clientela Private, ma solo nel 14% dei casi vi è una differenziazione sensibile tra offerta Private e Retail, mentre la Private Protection richiede un approccio differenziato e specialistico.

Il potenziale della Private Protection

Secondo la visione di PwC Italia, basata sulle analisi svolte da AIPB, le possibili strategie da implementare da parte degli operatori Private devono considerare due fattori chiave: la dimensione dell’operatore (piccolo, medio e grande) e la presenza/combinazione di una o più soluzioni che spaziano dall’appoggio a Compagnie o a broker, al ricorso ad agenzie di sottoscrizione o MGA, a soluzioni multiple.