Il Private Banking amplia il proprio mercato: patrimoni sempre più complessi da gestire
L’espansione del settore è alimentata da due tendenze strutturali: cresce il numero delle famiglie affluent che accedono ai servizi Private e aumentano le esigenze di consulenza dei grandi patrimoni
Il futuro del Private Banking non dipende soltanto dalla crescita della ricchezza privata, ma dalla trasformazione della domanda di consulenza. È questa una delle principali conclusioni del Rapporto sul Private Banking in Italia 2026 di AIPB e Prometeia, secondo cui il potenziale di sviluppo del settore è sostenuto da due dinamiche complementari: da un lato l’ampliamento della platea di famiglie che possono accedere ai servizi Private, dall’altro l’evoluzione delle esigenze delle famiglie già patrimonializzate, che richiedono una consulenza sempre più sofisticata.
Il Private Banking amplia il proprio mercato: patrimoni sempre più complessi da gestire
Si tratta di una tendenza che trova riscontro anche nelle strategie dei maggiori operatori mondiali del wealth management, da UBS a Morgan Stanley, fino a Goldman Sachs e DBS, e che la stampa economica internazionale interpreta come uno dei principali motori di crescita dell’industria finanziaria nei prossimi anni.
Maria Antonella Massari, segretario generale di AIPB, in un recente intervento sulla stampa specializzata, sintetizza il quadro delineato dal Rapporto sul Private Banking in Italia 2026, realizzato da AIPB – Associazione Italiana Private Banking con Prometeia.
La ricchezza potenziale delle famiglie Private raggiungerà 1.611 miliardi di euro, con 61,2 miliardi in più rispetto al 2025. A sostenere l’aumento sarà soprattutto il nuovo risparmio accumulato dalle famiglie, più che l’andamento dei mercati.
Resta ancora fuori dal perimetro del private banking una quota rilevante di patrimoni: oltre un quarto della ricchezza finanziaria delle famiglie con più di 500 mila euro è tuttora gestito attraverso modelli di banca commerciale tradizionale.
Cresce la fascia “affluent”
Il primo fattore riguarda l’espansione della cosiddetta clientela affluent, composta da famiglie che, pur non appartenendo ancora alla fascia degli High Net Worth Individuals (HNWI), dispongono di patrimoni finanziari sufficienti per accedere a servizi di consulenza evoluta.
Negli ultimi anni questa fascia si è ampliata grazie all’aumento del risparmio accumulato, all’apprezzamento dei mercati finanziari e alla crescente diffusione degli investimenti. Secondo l’UBS Global Wealth Report 2026, il numero di milionari in dollari continua ad aumentare in numerosi Paesi e la crescita della ricchezza personale prosegue per il terzo anno consecutivo, modificando la composizione della cosiddetta “wealth pyramid”.
Anche le grandi banche stanno adattando la propria offerta. DBS, il maggiore istituto di Singapore, punta a superare 1.000 miliardi di dollari di Singapore di patrimoni gestiti entro il 2030, sostenendo la crescita attraverso un forte incremento della clientela affluent e high-net-worth, l’apertura di nuovi centri dedicati e l’assunzione di centinaia di consulenti specializzati.
Non basta più gestire il portafoglio
Il secondo driver è ancora più significativo. Le famiglie già appartenenti al segmento Private chiedono oggi molto più della semplice gestione degli investimenti.
Secondo Morgan Stanley Private Wealth Management, la crescente complessità dei patrimoni impone una consulenza multidisciplinare che comprende:
- pianificazione fiscale;
- passaggio generazionale;
- governance familiare;
- tutela del patrimonio;
- filantropia;
- investimenti nei mercati privati;
- gestione del rischio;
- pianificazione internazionale.
La stessa evoluzione viene descritta da PwC nel Private Banking Market Update 2026. In un contesto caratterizzato da tassi d’interesse più bassi, volatilità geopolitica e maggiore pressione competitiva, il vantaggio competitivo delle banche private non deriva più dalla semplice performance finanziaria, ma dalla capacità di offrire consulenza integrata, servizi personalizzati e una relazione di lungo periodo con il cliente.
La ricchezza cambia volto
Un altro elemento evidenziato dalla stampa finanziaria riguarda il cambiamento della composizione della clientela.
Il Financial Times racconta come Morgan Stanley abbia registrato un forte incremento dei patrimoni grazie alla nascita di una nuova generazione di imprenditori dell’intelligenza artificiale e della tecnologia, arricchitisi attraverso IPO e stock option. Oltre la metà dei 148 miliardi di dollari di nuovi patrimoni raccolti nel trimestre deriva proprio da clienti che hanno monetizzato partecipazioni in società innovative come SpaceX e Cerebras.
Ciò significa che il consulente patrimoniale deve confrontarsi con clienti più giovani, spesso imprenditori o manager tecnologici, con patrimoni concentrati in partecipazioni societarie, stock option o strumenti alternativi, molto diversi dai tradizionali portafogli obbligazionari.
Il private banking diventa “wealth advisory”
Questa trasformazione sta modificando anche il modello di business delle grandi banche.
Secondo Barron’s, Goldman Sachs considera oggi il wealth management uno dei principali motori di crescita del gruppo. Il CEO David Solomon ha sottolineato come l’espansione derivi dalla crescente popolazione di clienti ultra-high-net-worth e dalla possibilità di accompagnarli in tutte le fasi della loro vita imprenditoriale, sfruttando le sinergie con l’investment banking.
Un percorso analogo è seguito da Citi, che negli ultimi anni ha profondamente riorganizzato la propria divisione Wealth Management per servire in modo più efficace tre segmenti distinti: affluent, high-net-worth e ultra-high-net-worth, migliorando redditività e raccolta.
La consulenza del futuro
L’evoluzione del settore è favorita anche dall’intelligenza artificiale.
Le principali istituzioni finanziarie stanno investendo in strumenti capaci di analizzare grandi quantità di dati patrimoniali, simulare scenari successori, personalizzare le proposte di investimento e automatizzare parte delle attività amministrative. L’obiettivo non è sostituire il private banker, ma liberarlo dalle attività ripetitive per concentrarsi sulla consulenza ad alto valore aggiunto.
Da gestore di portafogli a consulente di famiglia
Il quadro delineato da AIPB trova quindi conferma anche a livello internazionale. Il Private Banking cresce perché si amplia la platea dei potenziali clienti, ma soprattutto perché aumenta la complessità della ricchezza da amministrare. La consulenza patrimoniale evolve così da semplice gestione degli investimenti a servizio integrato capace di accompagnare famiglie e imprenditori nelle decisioni che riguardano patrimonio, impresa, fiscalità, successione e progettualità intergenerazionale.
In questo scenario, il vero vantaggio competitivo non sarà rappresentato soltanto dalla capacità di generare rendimento, ma dalla possibilità di offrire una consulenza globale, personalizzata e continuativa, in grado di rispondere ai bisogni di una ricchezza sempre più articolata e internazionale.
“Il potenziale di crescita del Private Banking è sostenuto da due dinamiche complementari: l’ampliamento della platea di famiglie che possono accedere ai servizi Private e l’evoluzione delle esigenze di consulenza di chi già dispone di patrimoni rilevanti”.
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