Imprenditori autocelebrativi e prodotto-centrici. Parola dello psicoterapeuta

Ogni imprenditore ha una sua storia ed un suo percorso lavorativo. Ma se potessimo sottoporli ad una analisi di freudiana memoria, la sentenza sarebbe implacabile: “uno degli errori che solitamente commettono è innamorarsi del prodotto o del servizio che offrono – spiega Domenico Nardiello, psicologo-psicoterapeuta – il più delle volte per sublimare altre mancanze, non necessariamente reali quanto piuttosto appratenti al registro immaginario, o peggio, al registro simbolico” .

Dello stesso avviso è Enrico Cecchini esperto di strategie di marketing, CEO de I Sarti del Web. “Molti imprenditori hanno verso i loro prodotti una devozione illogica, quasi viscerale. E la loro autostima è legata proprio a ciò che offrono, commettendo l’errore di essere autocelebrativi e prodotto-centrici”.

Non a caso, dal sondaggio effettuato da I Sarti del Web, condotto su 7.000 imprenditori, è emerso che l’83%, più di 8 persone su 10, pensano che il problema principale per il mancato acquisto dei propri prodotti o servizi sia il prezzo, giudicato troppo elevato dai possibili clienti. Quella che manca, quindi, è la capacità di mettersi in discussione e uscire da questa perversa dinamica autocelebrativa.

“Spesso quello che le aziende offrono ai clienti, non vale i soldi che chiede loro – continua Cecchini – è così da anni, e l’arrivo della concorrenza non sta facendo altro che amplificare questo limite, proprio come credere che il proprio prodotto sia il migliore a prescindere. Tanto che prima ancora di effettuare delle reali indagini di mercato, riempiono i magazzini con merci che difficilmente riusciranno a vendere. Un errore che si trasforma in un costo per l’azienda, minandone la prosperità”.

Come fare per non cadere in questa trappola? Secondo Nardiello “è necessaria una maggiore consapevolezza. Serve un percorso di riflessione e analisi che persone con grandi responsabilità dovrebbero affrontare con etica professionale. Solo in questo modo si può migliorare in loro la coscienza psichica per ottenere strategie di coping più performanti”.

C’è un altro aspetto da tenere a mente, la comunicazione online ha cambiato il modo di comprare delle persone. “Bisogna saper dare soluzioni a quelle problematiche la concorrenza non è in grado di risolvere – spiega Cecchini – solo in questo modo, trovare dei clienti, sarà più semplice. A ciò si arriva ascoltando le persone che sui social si lamentano del prodotto acquisto”.

Anche in questo caso il gap è profondo. Dalle ricerche effettuate da I Sarti del Web, è emerso che sono davvero pochi ad avere una pagina social aziendale (il 25%), ancora meno coloro che hanno un sito aggiornato e funzionante (il 18%) e pochissime le aziende che possono vendere online con un e-commerce (appena il 7%).

“Solo creando lo strumento che ti mette in contatto con il tuo potenziale cliente, potrai ascoltarlo – spiega Cecchini – le aziende devono rimodularsi in chiave social e moderna per cercare di intercettare il cliente e soprattutto comunicare con lui”.

Ma per mettere in atto questa strategia servono gli strumenti giusti. Ed ecco che fra le imprese e il fatturato si frappone un profondo analfabetismo digitale. Molte aziende online non possiedono strumenti professionali per inviare mail o messaggi (il 91%) e comunque sia non saprebbero cosa scrivere (il 42%) o si vergognano (il 23%) o non hanno fiducia di potercela fare (il 18%).

“Serve formazione e uno sguardo diretto in avanti che intercetti quello dei clienti – conclude Cecchini – le persone non vogliono qualcosa di generico, voglio una soluzione adatta alla situazione in cui si trovano. E questo oggi è possibile unicamente aprendo un canale di comunicazione online, acquisendo gli strumenti per sfruttarlo e proponendo qualcosa di unico ed accattivante”