L’approccio all’investimento della nuova generazione

Il mercato del private banking è in costante evoluzione: ogni anno che passa è un po’ diverso da quello precedente. Finora abbiamo osservato cambiamenti di lieve entità, ma con tutte le innovazioni globali, dalla fintech, all’intelligenza artificiale e alla robotica, andando avanti bisognerà mettere in conto trasformazioni molto più repentine. Per il momento sembra prevalere la calma prima dell’apparente tempesta, per lo meno in Svizzera, dove il private banking continua a esibire un’evoluzione stabile e solida. A dire il vero, il comportamento dei clienti è rimasto pressoché costante nel corso dei decenni. Persino durante la crisi causata dal Covid-19, i clienti privati facoltosi sono rimasti fedeli alla Svizzera.

Le tradizionali banche svizzere attive nella gestione privata godono tuttora di un’alta considerazione in ragione della loro strategia “misurata” basata su idee di lungo periodo, che permette loro di distinguersi grazie ai mandati discrezionali. Discostandosi dalla tendenza al restringimento dei margini, alcune spese sono invece aumentate, con riferimento a quei servizi di consulenza nei quali i clienti ravvisano un evidente valore aggiunto. Più la situazione patrimoniale di un cliente è complessa, maggiore importanza assumono la lungimiranza e il fattore umano. Alla luce di ciò, le boutique di private banking assegnano più consulenti a un numero di clienti inferiore al solito, in modo che possano dedicare tempo sufficiente alle esigenze di ciascuno. Il suddetto valore aggiunto può essere offerto ad esempio attraverso un modello di consulenza allineato alle sfide imprenditoriali che il cliente si trova ad affrontare nella sua attività. Ovviamente il valore aggiunto risiede anche nel raggiungimento degli obiettivi, specialmente quando il consulente e il cliente sono legati da una stretta relazione professionale.

Tempo o denaro?

In passato era raro che i clienti avessero accesso a notizie aggiornate sui mercati. Oggi invece sono informatissimi, grazie a Internet e alle varie app. Tuttavia, tenere sotto controllo tutte le informazioni importanti in tempo reale richiede molto tempo, senza contare che solitamente gli imprenditori hanno altre priorità. Pertanto, un altro valore aggiunto dei servizi di consulenza consiste nell’aiutare i clienti a selezionare le opzioni di investimento e le informazioni pertinenti. Le offerte ibride, capaci di coniugare la praticità degli strumenti digitali e la consulenza personale di esperti, riscuotono grande successo. I clienti attivi sul fronte professionale, che solitamente necessitano di assistenza per l’esecuzione o la gestione degli investimenti, oggigiorno partecipano in maniera più consapevole alle discussioni con i consulenti. In questo caso la digitalizzazione migliora la qualità della consulenza e dei servizi per il cliente.

Mandato di gestione o trading personalizzato?

Ormai è normale che i clienti utilizzino tutta una serie di servizi per gestire le loro finanze: un private banker dedicato, un’app per le carte di credito e debito, un wallet per i bitcoin, l’e-banking per i pagamenti, notifiche push sullo smartphone per restare aggiornati sui rating degli analisti, robo-advisor e un’app per fare trading attivamente. Senza dimenticare le chat di gruppo su Messenger per scambiare informazioni con amici e conoscenti. Eppure, in tutto questo ecosistema, le diverse soluzioni non sono necessariamente in contrasto tra loro. Spesso i clienti hanno un contratto di gestione di portafoglio discrezionale (DPM) con la loro banca, ma vogliono anche un conto secondario da cui effettuare operazioni e investimenti in autonomia, seguendo le loro idee personali; solitamente i clienti sono disposti ad assumere rischi maggiori su importi più contenuti. Queste esigenze sono quindi essenzialmente orientate alle transazioni secondo il principio di best execution pura. D’altra parte, oggi i clienti investono in strumenti meno liquidi, che non devono necessariamente rientrare nella gestione discrezionale. Pensiamo ad esempio agli investimenti in titoli basati su beni artistici, certificati, fondi immobiliari a lungo termine o investimenti a impatto.

Svizzera o estero?

L’abitudine dei clienti esteri di detenere parte dei loro attivi in Svizzera è immutata, principalmente in ragione della diversificazione offerta. Il polo finanziario svizzero continua a godere di un ottimo posizionamento e beneficia di personale altamente qualificato, con competenze e un’esperienza senza pari nel campo dell’asset management. A questo si aggiungono una reputazione eccellente, l’alta qualità del servizio e, più di recente, l’offerta digitale. Insomma, un connubio perfetto tra tradizione e innovazione. In questo senso, la Svizzera ha tutte le carte in regola per colmare il divario tra i clienti del private banking svizzero tradizionale e quelli di nuova generazione, che spesso desiderano mettere in pratica le proprie idee.