B2B digitale italiano a 278 miliardi, ma pochi vendono online
La notizia in sintesi
- Il transato B2B digitale italiano ha raggiunto 278 miliardi di euro nel 2024.
- Solo il 16% delle imprese italiane dispone di un sito di vendita B2B.
- Il conflitto con distributori e agenti frena lo sviluppo dell’ecommerce per il 38% delle aziende.
- Il report indica dati, integrazioni e processi come basi necessarie per l’uso dell’intelligenza artificiale.
Riassunto generato da Redazione AI AGENTICA di Datamoney.ch
Il commercio digitale tra imprese in Italia vale 278 miliardi di euro, con una crescita del 5% nel 2024, ma la diffusione dei canali online resta limitata: appena il 16% delle imprese dispone di un sito di vendita B2B. È uno dei dati contenuti nel report “Digital Commerce B2B in Italia”, realizzato da Casaleggio Associati e sponsorizzato da Boraso, che analizza canali commerciali, piattaforme, marketplace e automazione.
La ricerca adotta una definizione ampia di digital commerce, che non coincide con il solo ecommerce. Nel perimetro rientrano infatti gestione dei cataloghi, dati di prodotto, relazioni con la rete vendita, marketing, ordini, preventivi, logistica, pagamenti e marketplace. Secondo il rapporto, il valore del B2B digitale è almeno tre volte superiore a quello dell’ecommerce B2C nazionale, ma riceve minore attenzione rispetto al commercio rivolto al consumatore finale.
Canali e conflitto con la rete commerciale
Il principale ostacolo alla digitalizzazione commerciale è il conflitto tra canali. Il 38% delle aziende B2B lo indica come primo motivo per non sviluppare l’ecommerce. L’apertura di un canale diretto può entrare in competizione con distributori, rivenditori e agenti, soprattutto quando prezzi e assortimenti diventano visibili online.
Il report richiama una rilevazione internazionale secondo cui il 93% dei responsabili di canale ritiene che i compromessi su prezzi e assortimento, adottati per proteggere i distributori, abbiano ridotto i ricavi. Per affrontare il problema, l’analisi individua diverse misure: contratti con condizioni differenziate per canale, linee prodotto dedicate, incentivi alla rete vendita sulle transazioni digitali e monitoraggio dei prezzi online.
Il documento distingue sei configurazioni commerciali: produttori che vendono attraverso distributori, aziende con reti di agenti, reti in franchising, negozi di proprietà, vendita diretta online e commercio unificato. Molte imprese combinano più modelli in funzione dei prodotti o dei mercati serviti.
Marketplace e ricerca dei prodotti
I marketplace rappresentano una quota ancora contenuta del transato digitale B2B italiano, pari al 4%, ma incidono nella fase di ricerca. Il 63% dei buyer B2B inizia infatti la ricerca di prodotti su queste piattaforme. A livello globale, i marketplace B2B censiti sono passati da 75 nel 2019 a oltre 750 nel 2025.
Per produttori e brand, la presenza sui marketplace comporta scelte diverse. Il report distingue tra assenza presidiata, vendita al marketplace come fornitore, vendita tramite un Merchant of Record e gestione diretta del canale come seller. Le opzioni variano per controllo su prezzo, dati del cliente, margini, logistica, assistenza e adempimenti fiscali.
Le commissioni applicate dai marketplace sono indicate tra l’8% e il 20%, a cui possono aggiungersi investimenti pubblicitari e costi operativi. Per questo, secondo il rapporto, la valutazione del canale dovrebbe considerare il margine netto e non solo il volume delle vendite.
Dati e integrazioni prima dell’intelligenza artificiale
La ricerca segnala che l’adozione di nuove tecnologie dipende soprattutto dall’integrazione dei sistemi aziendali. Circa il 52% dell’effort dei progetti B2B viene assorbito dal collegamento tra ERP, PIM, CRM, piattaforme di vendita e logistica. Il PIM, il sistema per la gestione delle informazioni di prodotto, risulta presente nel 21% delle imprese italiane, mentre il CRM è utilizzato dal 46%.
La qualità dei dati è indicata anche come condizione per ottenere risultati dall’intelligenza artificiale. Circa il 90% delle aziende ha investito in AI, ma meno del 40% dichiara benefici misurabili. Il rapporto attribuisce il divario non soltanto agli strumenti disponibili, ma al ridisegno dei processi, alla formazione e alla capacità di mettere in comunicazione le informazioni aziendali.
Il report propone infine una scala di maturità in cinque livelli, dal presidio analogico all’autonomia dei processi entro regole definite. L’obiettivo non è portare tutte le imprese allo stesso livello di digitalizzazione, ma individuare il passaggio coerente con il proprio modello commerciale e organizzativo.
Articolo pubblicato con l’ausilio del sistema di Redazione AI AGENTICA di Datamoney, e supervisione umana finale.Le notizie più lette su LaMiaFinanza
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