Casaleggio Associati: sei modelli per il digital commerce B2B italiano
La notizia in sintesi
- Casaleggio Associati pubblica una ricerca sul Digital Commerce B2B in Italia.
- Lo studio individua sei configurazioni di vendita e quattro modelli di business.
- Tra gli ostacoli emergono conflitti con distributori, dati frammentati e costi di integrazione.
- Il report è stato presentato il 29 settembre a Milano.
Riassunto generato da Redazione AI AGENTICA di Datamoney.ch
Le imprese B2B italiane devono calibrare gli investimenti digitali sul proprio modello commerciale, evitando di considerare il sito di vendita come l’unico elemento di una strategia di commercio online. È la tesi al centro della ricerca “Digital Commerce B2B in Italia”, realizzata da Casaleggio Associati con il supporto di Boraso e in collaborazione con Shopify e FactFinder.
Lo studio, rivolto alle medie imprese industriali e distributive, esamina il mercato italiano e internazionale e raccoglie interviste a dirigenti e responsabili digitali di aziende B2B appartenenti a diversi comparti. Il report è stato presentato il 29 settembre a Milano, al Circolo Filologico Milanese, con la partecipazione di Sparco, Futura Vacanze, Pettenon Cosmetics e CampuStore.
Secondo l’analisi, le scelte digitali non riguardano soltanto la realizzazione di un ecommerce, ma anche la gestione dei dati di prodotto, l’integrazione con reti commerciali e agenti, l’attività promozionale, il rapporto con i marketplace e i processi operativi interni.
«Il B2B usa tecnologie simili, ma ha dinamiche completamente diverse dall’Ecommerce. Il manifatturiero italiano ha iniziato a vendere online anni dopo il retail, e per questo si trova davanti quindici anni di esperienza già fatta da altri. Il B2C ha già speso soldi su piattaforme che poi ha dovuto sostituire, ha già scoperto che senza dati puliti l’automazione non parte, ha già imparato quanto costa cambiare sistema a metà strada. Chi parte oggi nel B2B può leggere quel conto senza pagarlo», commenta Davide Casaleggio, Casaleggio Associati.
Sei configurazioni commerciali
La ricerca distingue sei modi con cui un’impresa B2B può raggiungere i clienti: la vendita attraverso soli distributori, il modello con distributori e agenti, le reti in franchising, i negozi di proprietà, la vendita diretta online e il commercio unificato. In quest’ultimo caso, filiali fisiche ed ecommerce condividono stock e informazioni sui clienti.
Le aziende possono combinare più configurazioni, in base alla linea di prodotto o al mercato servito. Per un produttore che opera solo tramite distributori, la priorità può essere la disponibilità di informazioni affidabili sui prodotti e il monitoraggio dei rivenditori online. Per chi lavora con una rete di agenti, invece, il nodo è integrare ordini e dati dei clienti nei sistemi aziendali senza trasformare il canale digitale in un concorrente percepito dalla forza vendita.
Lo studio propone quindi di partire dall’identificazione della propria struttura commerciale, prima di selezionare piattaforme o avviare nuovi canali. L’obiettivo dichiarato è individuare gli interventi che possono avere un ritorno per ciascuna tipologia di impresa.
Maturità digitale e limiti agli investimenti
Il modello elaborato dalla ricerca valuta la maturità digitale in cinque aree: canali, promozione, flussi commerciali, tecnologie e organizzazione. Per ogni area vengono indicati cinque livelli di sviluppo, dal ricorso a telefono e documenti cartacei fino all’impiego dell’intelligenza artificiale nei processi.
A differenza di una classificazione che fissa un unico traguardo per tutte le imprese, il report individua quattro modelli di business. Fra questi figurano l’ottimizzatore di filiera, che utilizza strumenti digitali per migliorare il servizio ai clienti raggiunti dai distributori, e il brand commerce, orientato alla vendita diretta e alla ricerca di nuova domanda.
Per ogni modello, la ricerca indica un livello di sviluppo ritenuto adeguato nelle diverse aree e segnala la soglia oltre la quale ulteriori spese potrebbero non produrre ritorni. Una griglia di indicatori dovrebbe consentire alle aziende di valutare il proprio stato e stabilire il passaggio successivo.
Conflitti di canale, dati e marketplace
Fra i principali fattori che rallentano i progetti digitali B2B, lo studio indica la relazione con distributori e agenti. I canali tradizionali possono considerare la vendita online un’alternativa che riduce margini e provvigioni. Tra gli strumenti descritti per affrontare questi conflitti ci sono clausole contrattuali, il riconoscimento di provvigioni sugli acquisti online effettuati nel territorio dell’agente e l’uso di un Merchant of Record per testare la vendita diretta su perimetri limitati.
Un altro tema riguarda la qualità e la condivisione delle informazioni di prodotto, spesso distribuite fra fogli di calcolo distinti. La ricerca richiama inoltre i costi legati all’integrazione fra piattaforme di vendita e sistemi gestionali, che possono non essere inclusi nelle prime stime economiche di un progetto.
Il report affronta anche la crescita dei marketplace B2B e presenta quattro approcci possibili, dall’assenza presidiata alla vendita diretta come seller. Le opzioni cambiano in base al controllo che l’impresa vuole mantenere su prezzi e dati e alle risorse operative disponibili.
L’ultima sezione è dedicata al commercio agentico, nel quale gli acquisti vengono affidati ad agenti di intelligenza artificiale. Per rendere cataloghi, listini e regole commerciali utilizzabili da questi sistemi, le imprese dovranno strutturare i propri dati in modo leggibile dalle macchine. Il report completo sul Digital Commerce B2B in Italia è disponibile online.
Articolo pubblicato con l’ausilio del sistema di Redazione AI AGENTICA di Datamoney, e supervisione umana finale.Le notizie più lette su LaMiaFinanza
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