Aste B2B, come massimizzare il valore dell’usato oltre il retail?
A firma di Tommaso Carboni, Country Director di bee2link group Italia*
Come massimizzare la marginalità di ogni vettura usata, individuando il canale di vendita più conveniente? È una domanda sempre più rilevante per le concessionarie italiane, soprattutto in un mercato nel quale la redditività media si attesta allo 0,88% e il valore di una vettura non dipende soltanto dal prezzo a cui può essere venduta, ma anche dal tempo necessario per farlo e dai costi associati alla sua gestione.
Spesso, già al momento del ritiro di un’auto usata, il concessionario ne individua la destinazione commerciale, scegliendo se proporla al cliente privato oppure indirizzarla al mercato professionale. In entrambi i casi, l’obiettivo è ottenere la maggiore marginalità possibile, una sfida particolarmente rilevante nelle vendite B2B, dove i margini sono generalmente più contenuti rispetto al retail.
Il fattore tempo continua comunque a svolgere un ruolo determinante. Ogni giorno di permanenza comporta infatti capitale immobilizzato, spazio occupato, costi finanziari e operativi e, soprattutto, il rischio che il prezzo debba essere progressivamente riallineato al mercato. Un’analisi di AutoUncle pubblicata a giugno 2026[1] lo conferma: i tempi medi di vendita dei dieci modelli usati più venduti analizzati oscillano tra 38 e 64 giorni, mentre le vetture che superano i 60 giorni di giacenza richiedono particolare attenzione per il rischio di perdere competitività sul mercato.
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La domanda, quindi, non è soltanto quando convenga valutare un canale alternativo al retail, ma come individuare, per ciascuna vettura, il percorso commerciale capace di valorizzarla al meglio, ottimizzando tempi di vendita e marginalità.
Non esiste una soglia universale
Nei primi sette mesi del 2026 in Italia sono stati registrati 3.368.560 trasferimenti di proprietà di auto usate, l’1,2% in più rispetto allo stesso periodo del 2025. Questa crescita si deve però interamente alle minivolture, i passaggi temporanei agli operatori professionali in attesa della successiva rivendita, aumentate del 4,3% a fronte di un calo dell’1,2% dei trasferimenti netti verso il cliente finale[2]. Se si considera che quasi la metà dei trasferimenti netti del periodo (48,9%) riguarda ancora vetture con più di dieci anni, il quadro è quello di un mercato ampio, in cui una quota crescente dei volumi transita dagli operatori professionali e che tuttavia non si muove in modo uniforme.
Per questo non esiste una regola universale per stabilire quale sia il canale di vendita più conveniente per ogni vettura. Cinquanta o sessanta giorni di stock possono significare cose molto diverse a seconda del modello, della motorizzazione, dell’area geografica e della quantità di vetture analoghe già disponibili.
I dati UNRAE sul primo semestre 2026[3] indicano, ad esempio, una velocità di rotazione del parco più elevata per le vetture Euro 6, per le plug-in hybrid e per le auto fino a un anno di anzianità. Sul mercato europeo delle elettriche usate, Indicata ha rilevato invece quanto rapidamente possa cambiare l’equilibrio tra domanda e offerta: il Market Days’ Supply delle BEV è passato da 105 giorni a maggio a 92 giorni a giugno 2026, mentre aumentavano le vendite e diminuivano i livelli di stock disponibili[4]. Due vetture in concessionaria da sessanta giorni non hanno quindi necessariamente la stessa prospettiva commerciale. Una può continuare a ricevere lead, appuntamenti e trattative coerenti con il prezzo richiesto; l’altra può trovarsi in un segmento dove la domanda locale è più debole o dove l’offerta disponibile è nel frattempo aumentata.
Quando un’auto diventa candidata all’asta B2B
La valutazione del canale B2B può iniziare già al momento del ritiro della vettura, quando il dealer ne considera le caratteristiche, il potenziale di rivendita e la coerenza con il proprio mercato di riferimento. In altri casi, l’asta può rappresentare un’alternativa da valutare durante la permanenza in stock, soprattutto quando i tempi di vendita si allungano rispetto alla media del segmento, i contatti generati non si traducono in trattative, sono già presenti più vetture con caratteristiche simili oppure i progressivi riposizionamenti del prezzo retail rischiano di ridurre il margine atteso.
Può incidere anche la geografia della domanda. Una vettura che incontra poco interesse nel territorio della concessionaria non è necessariamente poco richiesta in assoluto. Differenze tra mercati, parco circolante, capacità di spesa e diffusione delle diverse motorizzazioni possono far sì che un altro operatore attribuisca a quella stessa auto un valore differente. La domanda allora si amplia ancora e non riguarda solo i giorni trascorsi in stock, ma quanto interesse genera ancora quella vettura e quanto vale oggi al di fuori del mercato retail che il dealer presidia direttamente.
L’asta come secondo riferimento di prezzo
Qui l’asta può entrare in gioco prima di quanto si pensi, come strumento per verificare quale valore il mercato professionale attribuisce in quel momento alla vettura, anziché come ultima risorsa per l’invenduto. Se il prezzo retail rappresenta un valore potenziale, soggetto alla possibilità di trovare il cliente giusto, l’offerta proveniente da più buyer professionali fornisce al dealer un secondo riferimento: quanto qualcuno è disposto a pagare oggi. In questo senso, l’asta svolge una funzione di price discovery. Non garantisce automaticamente il prezzo più alto e non sostituisce la valutazione del concessionario, ma la mette a confronto con una domanda reale, in un mercato in cui i valori possono cambiare rapidamente.
Il dealer si trova così davanti a due alternative: mantenere il veicolo sul retail puntando a un margine più elevato, assumendosi il costo e l’incertezza dell’attesa, oppure accedere al B2B e verificare subito quale valore gli operatori professionali sono disposti a riconoscere. L’asta diventa parte della decisione, non necessariamente il suo punto di arrivo.
Non esiste un’unica asta per ogni stock
Anche parlare genericamente di “asta online” rischia di semplificare un processo che può rispondere a esigenze molto diverse. Una concessionaria può avere la necessità di ricollocare rapidamente una singola vettura, smaltire un lotto omogeneo, sondare la disponibilità dei buyer senza rendere visibili le offerte concorrenti oppure puntare su una dinamica competitiva di rilanci.
È su questa logica che si inserisce Price Back, la soluzione di bee2link group dedicata alle aste B2B dell’usato. La piattaforma consente ai dealer di essere autonomi nel mettere all’asta singole vetture o interi lotti e di raggiungere una rete qualificata di buyer professionali. Una vera e propria asta in ambiente proprietario in cui poter decidere ogni modalità di vendita, che possono variare dall’acquisto libero all’asta con busta chiusa fino all’asta classica, permettendo di scegliere la formula più coerente con il tipo di veicolo e con l’obiettivo di vendita. La piattaforma prevede inoltre la possibilità di impostare un prezzo di partenza e un prezzo di riserva e, nelle aste con rilancio, di seguire le offerte fino alla chiusura. L’obiettivo è ridurre i tempi di permanenza, aumentare la rotazione dello stock e ottimizzare il valore di rivendita dell’usato, affiancando al retail uno strumento in più, da valutare in funzione degli obiettivi di vendita.
I numeri dell’Osservatorio Web Industry sulle aste private B2B[5] mostrano che il canale è già una realtà consolidata: nel campione di dealer analizzato, la media dei veicoli aggiudicati è passata da 668 nel 2023 a 973 nel 2025, con una crescita del 46%; mentre il tasso medio di conversione delle vetture pubblicate ha raggiunto l’82%.
Lo stock di domani sarà meno uniforme
Saper distinguere tra una vettura e l’altra diventerà ancora più importante, se si guarda a ciò che sta accadendo sul mercato del nuovo. Nei primi nove mesi del 2026 le immatricolazioni di BEV sono aumentate del 66,9% e quelle delle plug-in del 73%, mentre le ibride hanno raggiunto il 49,4% delle immatricolazioni complessive. Nello stesso periodo benzina e diesel hanno registrato rispettivamente un calo del 16,3% e del 27,4%[6]. Non significa che la composizione dell’usato replicherà automaticamente e immediatamente quella del nuovo. Significa però che nei prossimi cicli di permuta, rientro dalle flotte e remarketing i dealer si troveranno a gestire un inventario più diversificato per tecnologia, età e comportamento sul mercato.
Cambia di conseguenza anche il concetto di “auto da asta”. Non coincide necessariamente con una vettura vecchia, difficile da vendere o a fine ciclo retail. Può essere anche un modello molto recente, ma di fascia alta e dal prezzo impegnativo, che fatica a intercettare un acquirente nel mercato locale, oppure un’auto elettrica usata che, nonostante l’età contenuta, incontra ancora le resistenze dei clienti più tradizionali, preoccupati per la durata residua della batteria e disposti a valutarne l’acquisto solo a fronte di un prezzo particolarmente competitivo. In altri casi, può trattarsi di un veicolo di cui il dealer ha già molti esemplari in stock, di una permuta poco coerente con il posizionamento della concessionaria o di un’auto per la quale il valore espresso dal B2B rende meno interessante attendere il cliente finale.
Applicare la stessa soglia temporale o lo stesso percorso commerciale a tutto lo stock sarà quindi sempre meno rappresentativo della domanda reale. Conterà la capacità di leggere insieme giorni di permanenza, interesse generato, prezzo, composizione dell’inventario e canali disponibili.
In un mercato nel quale la redditività si misura in frazioni di punto percentuale, scegliere il canale di vendita più adatto a ogni vettura può diventare rilevante quanto stabilirne il prezzo. Le aste B2B offrono ai dealer un’opportunità in più per valorizzare l’usato, intercettando la domanda di operatori professionali e confrontando le diverse opportunità commerciali. La sfida non è quindi soltanto ridurre i tempi di giacenza, ma gestire ogni veicolo con una strategia capace di bilanciare tempi, costi e marginalità, fin dal momento del ritiro.
*bee2link group Italia
bee2link group Italia è la controllata italiana di bee2link group, tech company europea specializzata nello sviluppo di piattaforme software e soluzioni SaaS (Software as a Service) per la distribuzione automotive. Dal 2022, bee2link group fa parte di Cosmobilis, gruppo europeo leader nella mobilità, che investe lungo l’intera catena del valore del settore.
All’interno di questo ecosistema SaaS europeo, bee2link group Italia sviluppa e integra soluzioni digitali dedicate alla gestione dello stock e dell’usato, come Tcar e Tfact, supportando concessionari e gruppi di distribuzione nella trasformazione dei processi operativi e decisionali. L’approccio dell’azienda va oltre la semplice digitalizzazione, mettendo la tecnologia al servizio dell’efficienza operativa, della redditività e della capacità di affrontare un mercato sempre più complesso e competitivo.
[1] https://www.autouncle.it/it/
[2] https://www.unrae.it/sala-
[3] https://unrae.it/sala-stampa/
[4] https://indicata.com/press-
[5] https://www.webindustry.it/
[6] https://www.unrae.it/sala-
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