Bias e Finanza: Come Superare le Trappole Mentali per Convincere i Clienti

— di Cristina Melchiorri — 

Nel mondo della consulenza finanziaria, il successo non si gioca solo sui numeri. Sappiamo che per conquistare la fiducia dei clienti i consulenti devono cogliere e superare ostacoli invisibili ma non per questo più facili da eliminare. Si tratta dei meccanismi mentali, bias, che spingono noi umani a prendere decisioni irrazionali, senza nemmeno rendercene conto.

Ecco i principali ostacoli mentali che ogni consulente deve conoscere e superare per portare i clienti sulla strada della tranquillità finanziaria.

1. Bias dello Status Quo

Alcuni preferiscono lasciare le cose come stanno, anche se non funzionano più come dovrebbero. È il potere della zona di comfort. “Non va benissimo, ma perché cambiare?” si chiedono.

Luigi da anni tiene tutti i suoi risparmi in un conto corrente a rendimento zero. Nonostante il consulente gli faccia notare come l’inflazione riduca il potere d’acquisto dei suoi soldi, lui rimane fermo, temendo che cambiare peggiori le cose…

Un buon consulente potrebbe mostrare esempi concreti di come investire una parte dei risparmi con strumenti a basso rischio per ottenere un minimo di rendimento.

Parola chiave da utilizzare: tranquillità.

2. Ancoraggio: il Primo Impatto Conta

Siamo tutti influenzati dal primo numero o informazione che riceviamo. Ecco perché, quando il cliente arriva con un’idea fissa su un valore o su una strategia, è difficile fargli cambiare opinione.

Supponiamo che Giovanni abbia visto il titolo di una specifica zienda toccare i 100 euro due anni fa e ora, anche se vale la metà, si rifiuti di venderlo, pensando che “ritornerà a quei livelli”.

Il consulente può lavorare mostrando come i fondamentali dell’azienda siano cambiati, presentando altre opportunità per quei fondi investiti.

Parola chiave: integrare.

3. Sovrastimare la propria competenza 

Chi non ha mai incontrato il cliente che si sente un mago della finanza? L’eccessiva fiducia in ciò che sappiamo, il bias

dell’ overconfidence, ci rende arroganti e può portarci a sottovalutare i rischi.

Immaginiamo che Mario, dopo aver guadagnato in un mercato in crescita, sia convinto di poter replicare quei risultati e insiste su investimenti ad alto rischio, senza diversificare.

Il consulente può proporre un’analisi storica che mostra la volatilità di quegli asset e illustrargli come una diversificazione strategica avrebbe mitigato le perdite nelle fasi negative del mercato. Senza far sentire Mario incompetente, altrimenti negherà anche l’evidenza.

Parola chiave: diversificare, “come lei già diceva”.

4. Avversione alla Perdita

La paura di perdere è più potente della gioia di guadagnare. Questo bias è particolarmente rilevante per chi ha subito in passato perdite finanziarie o insuccessi nel business.

Anna ha perso denaro durante una crisi di mercato, e ora è molto diffidente e non vuole più investire.

Il consulente potrebbe citare esempi di altri investitori che, con un portafoglio diversificato, hanno superato le fluttuazioni del mercato, mostrando piani finanziari che bilanciano sicurezza e crescita.

Parola chiave: sicurezza.

5. Effetto Recente: Guardare solo l’Oggi non Funziona

Quando i mercati sono in fase calante, i clienti tendono a farsi scoraggiare, dimenticando che le fluttuazioni sono parte del gioco.

Alessandro vede il suo investimento diminuire per tre mesi consecutivi e si convince che “il mercato va solo in discesa.”

Il consulente, per rassicurarlo, può mostrargli grafici a lungo termine di indici storici, che dimostrano come, nel corso di decenni, il mercato cresca nonostante i periodi negativi.

Parola chiave: traiettoria.

6. Conferma delle Proprie Convinzioni

Le persone amano ascoltare conferme di ciò di cui sono già convinte.

Massimo è convinto che gli investimenti ESG (sostenibili) siano “solo una moda” e quindi ignora tutte le evidenze sui loro risultati positivi nel medio-lungo termine.

Il consulente può fornire dati che mostrano le performance e i vantaggi per il portafoglio di includere asset ESG, anche solo per una piccola parte degli investimenti.

Parola chiave: prospettiva.

Essere un buon consulente finanziario

Essere un buon consulente finanziario oggi non significa solo padroneggiare numeri e mercati. Significa anche riconoscere,  comprendere e affrontare le convinzioni limitanti e le trappole mentali dei clienti. Senza giudicarli.

Significa creare un rapporto di fiducia, anche una base di cultura finanziaria.

Significa accompagnare il cliente lungo un percorso che gli consenta di assumere decisioni più razionali, per ottenere un risultato economico certamente, di breve e medio termine. E per sentirsi parte integrante del gioco.

La frase su cui riflettere:

“In ogni decisione non conta solo l’esito, ma anche come le persone si sentono a riguardo.” Richard Thaler – esperto di finanza.