Buy now, Pay later la nuova tendenza dei sistemi di pagamento

Le soluzioni Buy now, Pay later (BNPL) si sono diffuse rapidamente nel 2021. Nel 3° trimestre Square ha acquisito Afterpay per 29 miliardi di dollari con un accordo che ha evidenziato l’intensificarsi della concorrenza nel settore. Amazon ha annunciato una partnership con Affirm per offrire un’opzione di pagamento dilazionato di questo tipo, PayPal ha ampliato la sua gamma di prodotti BNPL con l’acquisizione da 2,7 miliardi di dollari di Paidy, e Apple ha rivelato che collaborerà con Goldman Sachs per offrire il servizio tramite Apple Pay. Il concetto del pagamento dilazionato alla base di BNPL esiste da decenni, dunque perché tanto entusiasmo? Un gruppetto di aziende lungimiranti ha sfruttato questa tecnologia per semplificare il processo, con un formato di grande facilità d’uso. Per esempio, Afterpay approva immediatamente la richiesta di un nuovo cliente sulla base di sei semplici informazioni, senza la necessità di fornire la prova del reddito o un controllo sull’affidabilità creditizia. Il servizio sembra piacere particolarmente ai Millennial e alla Generazione Z che lo vedono più come un piano di pagamento che come un debito.

Il modello di business delle soluzioni BNPL si basa su una commissione a carico dell’esercente tra il 2% e il 6%, ovvero più alta rispetto alle commissioni richieste dalle società di carte di credito. Perché i rivenditori sono disposti a pagare di più per poter offrire questo servizio? Perché i consumatori che utilizzano il sistema BNPL presentano tassi di conversione più alti e un valore dell’ordine mediamente molto più alto. Afterpay ha notato subito l’interesse da parte del Millennial e lo ha sfruttato come un argomento di vendita, tenendo conto che è generalmente difficile raggiungere questo gruppo di consumatori attraverso le strategie di marketing tradizionali. Avendo funzionato bene in Australia, alcuni rivenditori come Urban Outfitters hanno adottato questo metodo di pagamento anche negli Stati Uniti e nel Regno Unito. Le società BNPL facilitano dunque la crescita degli esercenti che utilizzano il servizio, oltre a proporre al cliente finale un prodotto finanziario conveniente senza condizioni. L’effetto rete è stato considerevole: più consumatori attirano più esercenti che attirano più consumatori e così via.

I retailer che contano molto sull’e-commerce e si rivolgono ai consumatori più giovani che seguono le mode sono stati tra i primi ad adottare la tecnologia e a promuovere quest’opzione sui diversi siti web della moda usa e getta. I marchi del lusso, che hanno adottato con più lentezza l’e-commerce, sono stati anche più riluttanti a utilizzare questi sistemi di pagamento nel timore di vendere prodotti a persone che non se li possono permettere. Gucci è il raro esempio di un marchio del lusso che offre i pagamenti dilazionati BNPL con Affirm, anche se solamente negli Stati Uniti, il segnale che la casa di moda vuole corteggiare le generazioni più giovani su quel mercato. I rivenditori di moda online, come Farfetch e Net-a-Porter, hanno iniziato a offrire l’opzione di pagamento BNPL, ma finora l’hanno limitata ad alcuni prodotti e fasce di prezzo. Da un’analisi di Accenture è emerso che le transazioni BNPL sono più che triplicate negli Stati Uniti dal gennaio 2020, e il rapporto sui pagamenti globali 2021 di Worldpay mostra che la percentuale di queste operazioni sul totale di 1.100 miliardi di dollari è ancora del 2% soltanto (ovvero 22 miliardi di dollari). Lo spazio di crescita è dunque ancora molto ampio, man mano che gli Stati Uniti convergono verso mercati più maturi. Klarna è il leader indiscusso in questo ambito, e grazie alla sua origine in Svezia, la penetrazione dei servizi BNPL sul mercato svedese è superiore al 20% in termini di vendite via e-commerce. Questo ci dà l’idea delle opportunità che si aprono su scala globale.

Le piattaforme che oggi prevalgono sul mercato dovranno affrontare presto la concorrenza di banche e società di carte di credito che, dopo i ritardi iniziali, hanno annunciato l’intenzione di offrire il servizio. Mastercard, che ha una rete di 78 milioni di esercenti, ha lanciato una serie di strumenti per facilitare l’uso dei sistemi BNPL al fine di mantenere il suo bacino di clienti. PayPal offre il servizio ai suoi esercenti senza costi aggiuntivi e aggiungerà l’opzione nella nuova “super app”. Tali sviluppi dovrebbero far diminuire le commissioni addebitate agli esercenti verso livelli più in linea con quelle delle carte di credito. Per quanto l’imminente offerta pubblica iniziale di Klarna possa essere interessante, secondo noi si apre soprattutto l’opportunità per gli emittenti di carte di consolidare la loro posizione. Inoltre, con l’effetto rete prodotto da Visa, Mastercard e PayPal, sembra assai probabile che, alla fine, saranno loro i leader del settore poiché aggiungeranno i servizi back-end al metodo di pagamento BNPL come prodotto interessante per i loro clienti che emettono carte di credito.