Boston Consulting Group. Otto cose che un gestore può fare per una crescita costante della propria clientela

Boston Consulting Group BCG – Global Wealth Report 2023

By Peter Czerepak, Dean Frankle, Lukas Haider, Mayank Jha, Michael Kahlich, Daniel Kessler, Bingbing Liu, Omar Rahman, Akin Soysal, Felix Werner, and Ivana Zupa

“Il nostro lavoro con i clienti e l’analisi del settore ci hanno aiutato identificare otto iniziative: quattro dal lato delle entrate, quattro dal lato dei costi, che possono aiutare i gestori patrimoniali a tracciare un percorso chiaro verso un futuro costantemente redditizio”.

Azionare le leve giuste per aumentare i ricavi
A nostro avviso, l’azione chiave consiste nel rafforzare i ricavi tramite l’acquisizione scalabile di clienti, rivedendo lo scaffale dei prodotti verso reddito fisso e consulenza finanziaria.

Creare un motore di crescita scalabile. Nonostante abbiano fatto investimenti digitali significativi negli anni precedenti, molti gestori patrimoniali fanno ancora molto affidamento su clienti non scalabili.
Modalità di acquisizione. L’approccio per aumentare ricavi sta diventando sempre più costoso. I gestori patrimoniali dovrebbero seguire l’esempio dei giocatori fintech e sfruttare i canali digitali di acquisizione dei clienti high-net-worth (HNW) in modo più efficiente e in modo scalabile. Le chiavi del successo sono espandersi attraverso il marketing digitale e contenuti personalizzati (come il content marketing su LinkedIn), alimentare la lead generation attraverso contenuti web gratuiti e finalizzare la conversione del cliente utilizzando team di consulenza remota
Questi passaggi possono essere integrati da eventi in presenza, poiché ottenere la firma di un cliente può richiedere più momenti di contatto
(più di sei, in media, per molti players del settore). Acquisire nuovi clienti della gestione patrimoniale attraverso i canali digitali è davvero possibile, richiede solo l’intervento umano in alcuni momenti chiave.
Progettare un’offerta distintiva per il mercato privato. Le aspettative dei clienti nei confronti dei gestori patrimoniali sono aumentate in modo significativo in tutte le fasce di ricchezza. Anche se molti gestori hanno offerte sul mercato privato, solo pochi ne hanno di veramente distintive. Per differenziare, i gestori dovrebbero fornire i seguenti elementi: ampia offerta e fondi best-in-class tra private equity, private debt, venture capital e real estate; consigli degli esperti e curatela con specialisti credibili (come la consulenza su quali fondi acquistare e come navigare in un complesso
spazio di mercato privato); inclusione in un’offerta complessiva di gestione patrimoniale (soprattutto per quanto riguarda il portafoglio discrezionale management, o DPM) e anche nel calcolo della performance del portafoglio; e infine, l’accesso a investimenti esclusivi,
compresa la capacità di coinvestire o effettuare investimenti diretti, che sono particolarmente potenti per le banche che possono farlo
originando opportunità attraverso le loro reti interne ed esterne.
Rivedere lo scaffale dei prodotti in linea con il cambiamento dei tassi d’interesse. L’attuale ambiente di investimento sembra quasi senza precedenti per molti osservatori del settore. Uno sviluppo è che il reddito fisso è tornato in voga, come i tassi di interesse sono aumentati e l’apparentemente infinito mercato azionario rialzista è diventato più volatile negli ultimi anni. Passaggi a fisso reddito da classi di attività a rischio, nonché da depositi e fondi del mercato monetario, stanno già accadendo, in particolare con i fondi negoziati in borsa (ETF). Ad esempio, il 44%
degli afflussi netti verso gli ETF nella seconda metà del 2022 sono stati catturati dai fondi a reddito fisso, una tendenza che dovrebbe continuare a un CAGR Compounded Average Growth Rate del 14% fino al 2027. Vediamo un cambiamento nel panorama dell’asset allocation come un’opportunità per i gestori patrimoniali.
Guidare la tanto attesa rivoluzione della consulenza finanziaria. Crediamo che l’intelligenza artificiale generativa (GenAI) possa offrire il potenziale per riscrivere il modo in cui è la consulenza finanziaria è prposta, in quanto può aprire la strada a una vera democratizzazione del
servizi di gestione patrimoniale che tradizionalmente sono stati riservati a soggetti HNW e ultra-HNW. L’esperienza potrebbe concretizzarsi tramite GenAI che esegue compiti normalmente affidati ai CIO chief information officer , generare idee di investimento e verificarle, idee sull’allocazione e le preferenze di rischio di un cliente. GenAI potrebbe quindi essere in grado di scambiare idee con i clienti e assistere nel rispondere a domande su come i singoli titoli potrebbero aiutare i loro portafogli, sia in termini di performance sia dal punto di vista del rischio.
Ovviamente questo punto è controverso, ma la tecnologia innovativa sarà senza dubbio una chiave driver per l’efficienza dei costi consentendo l’aumento del numero di clienti seguiti contemporaneamente. Potenzialmente i casi d’uso della GenAI includono la compilazione di know-your-customer (KYC), comunicando con i clienti sotto forma di chatbot intelligenti e compilazione di materiali per i clienti come presentazioni e pitchbook.

Un approccio coraggioso alla riduzione dei costi

Le azioni chiave per ridurre i costi riguardano il processo revisione, nearshoring, soluzioni di terze parti e semplificazione di prodotti e servizi.
Completare una revisione del processo end-to-end (E2E). La revisione del processo può migliorare l’efficienza (dal 20% al 30%) ed efficacia (migliorando la soddisfazione di clienti e dipendenti e una più stretta conformità normativa). I gestori patrimoniali possono utilizzare la revisione del processo E2E come strumento gratuito per aumentare la capacità di aggiungere valore alle attività rivolte al cliente. Alcuni gestori patrimoniali hanno già intrapreso l’ottimizzazione dei processi locali. Ma la nostra esperienza mostra che molti players stanno ancora lottando per applicare una vera prospettiva E2E. A nostro avviso, il successo nella razionalizzazione del processo E2E implica le seguenti fasi di azione:

• forgiare un’audace ambizione per il efficienza ed efficacia dei processi target;
• mappare tutti i processi così come sono attualmente eseguiti (non documentati) a livello di attività, potenzialmente aiutati da GenAI;
• creare task force composte da colleghi (come ad esempio affari, conformità e operazioni);
• potenziare e definire un chiaro leader del processo che sia responsabile dell’intero processo di iniziativa E2E;
• e infine, considerare lo stack tecnologico come parte dello sforzo, perché la prospettiva tecnologica è alla base di ogni azione e dovrebbe comprendere tutte le tecnologie prontamente disponibili.

Prendere le giuste decisioni di consolidamento (ora e per il resto del il decennio). Processi standardizzati possono offrire risparmi potenzialmente fino al 30% rispetto a un modello onshore puro. La ricerca della digitalizzazione e dell’automazione ha reso la tradizionale delocalizzazione in località remote alla ricerca di discutibili vantaggi in termini di costo del lavoro, mentre vicino a noi, ad esempio nell’Europa orientale o meridionale, continuano ad esserci opportunità. Dietro alla ricerca della vicinanza geografica vi è un migliore accesso al talento (sia qualitativo che quantitativo), potenzialmente inferiori barriere culturali, fusi orari comuni o vicini e superiore efficienza delle comunicazioni.
Esplorare le soluzioni tecnologiche e operative di terze parti. Mentre tecnologia e le amministrazione sono potenti fattori di costo, i gestori patrimoniali devono continuare a investire per soddisfare le crescenti aspettative dei clienti (e adeguarsi alle nuove normative). Quindi, molti hanno storicamente dato la priorità all’uso, all’interno dell’azienda, di soluzioni tecnologiche “best of breed” cioè per il software aziendale scegliere la migliore soluzione da ogni area di applicazione e integrarla nella propria infrastruttura IT invece di fare affidamento su un solo produttore.
Però stiamo assistendo a una tendenza verso l’utilizzo integrato di soluzioni di terze parti che coprono la maggior parte degli aspetti tecnologici
(e in alcuni casi attività operative). Con un tale approccio E2E può stimarsi una riduzione del 25% dei costi operativi, possibile in tutta l’organizzazione attraverso una piattaforma più scalabile e con un modello operativo semplificato.
Al di là dei costi operativi, i modelli di terze parti offrono anche una serie di vantaggi collaterali, tra cui la creazione di una maggiore capacità per la tecnologia interna di concentrarsi su capacità di valore aggiunto, minori requisiti per le spese in conto capitale iniziali, più standardizzazione di interfacce tecniche e una maggiore flessibilità per eseguire modifiche al modello operativo.
Semplificare prodotti e servizi tramite Discretionary Portfolio Management. Con la consulenza finanziaria di persona che sta diventando sempre più costosa e più complessa (a causa di questioni normative), molti gestori patrimoniali, in particolare quelli con un’elevata quota di clienti all’estremità inferiore dello spettro della ricchezza, troverà un significativo potenziale di riduzione dei costi nella semplificazione del loro prodotto e offerte di servizi. Le soluzioni DPM (gestione discrezionale degli investimenti) standardizzate ma personalizzabili, pur aggiungendo un sapore “di tipo consultivo”, sono una soluzione praticabile. La nuova generazione di DPM si rivolge specificamente ai clienti che preferiscono la consulenza. Promuove anche un esperienza client-RM (Remote Monitor) evoluta, supportata da strumenti digitali.
Questo modello può includere soluzioni su misura che sfruttano investimenti tematici, preferenze regionali o alternative di investimento attraverso elementi costitutivi basati sui profili di rischio individuali. Con un tale approccio, i gestori patrimoniali possono creare profitto su due fronti: offrendo una migliore esperienza al cliente e ottenendo una significativa riduzione dei costi servendo più clienti su larga scala.