Lokky guida le compagnie assicurative nel processo di innovazione

Intervista a Paolo Tanfoglio, CEO di Lokky

Chi è Lokky, come è nata e come innova il settore assicurativo

Ho fondato Lokky nel 2019 insieme a Sauro Mostarda, Executive Director della startup: sin dall’inizio abbiamo capito che nel mondo dei prodotti assicurativi per le piccole imprese non si stesse facendo abbastanza per utilizzare i dati disponibili e che vi fossero ottime potenzialità per supportare il tessuto imprenditoriale italiano fatto di PMI, per innovare i prodotti assicurativi rivolti a questo mondo e il modo di proporli.

Spesso, infatti, le coperture offerte dal mercato assicurativo tradizionale basano il calcolo del premio su pochissimi parametri, non riuscendo veramente a differenziare offerta e premio sulla base delle esigenze specifiche del cliente. La conseguenza, nella maggior parte dei casi, è l’elaborazione di soluzioni standard che comprendono anche coperture non necessarie con un relativo aggravio dei costi per le piccole e medie imprese.

L’attuale contesto di mercato e le esigenze delle imprese richiedono, inoltre, sempre più flessibilità in termini di gestione del rischio; le necessità e le coperture assicurative, infatti, non sono tutte uguali: un artigiano, un commerciante, un professionista hanno bisogno di prodotti sempre più personalizzati e differenziati in base alle proprie caratteristiche e la propria attività imprenditoriale specifica.

Da questa esigenza ed opportunità di mercato nasce Lokky, il primo broker assicurativo digitale rivolto a micro imprese, professionisti e freelance.

L’esperienza offerta ai professionisti e alle aziende è totalmente digitale: dalla comprensione dei bisogni assicurativi, alla personalizzazione del prodotto, passando per il pagamento sino ad arrivare all’emissione e alla sottoscrizione della polizza. Grazie a tecnologie innovative nell’ambito degli Smart Analytics e Data Enrichment, con l’algoritmo proprietario – sviluppato dai nostri data scientists e già testato su più di 50.000 clienti reali – Lokky offre al cliente solo le coperture più adatte alle sue necessità, attraverso una totale personalizzazione dei prodotti disponibili, eliminando coperture superflue ed i relativi costi. Attualmente copriamo le esigenze assicurative di più di 200 tipologie di clienti con soluzioni che vanno dall’Infortunio, a Danni al fabbricato, Responsabilità Civile, Cyber Risk, RC Collaboratori, Danni al contenuto, Furto, RC Professionale, Tutela legale, Altri danni ai beni.

Inoltre, Lokky utilizza le informazioni disponibili relative all’azienda, dalla Camera di Commercio al web. Grazie a questi dati è possibile offrire al cliente un servizio di consulenza assicurativa difficilmente offerto dal mercato tradizionale, per i vincoli di tempo e redditività accennati prima. Quest’area è un cantiere aperto: ci sono sempre nuove informazioni e nuovi modi di rielaborarle.

Il mercato italiano delle Compagnie assicurative è pronto per questo approccio innovativo?

La situazione nel panorama assicurativo italiano è molto eterogenea: ci sono assicurazioni che nascono digitali e sono, quindi, nativamente pronte per essere integrate in una piattaforma online e ci sono, invece, compagnie più tradizionali e con vincoli che le frenano nell’abbracciare l’innovazione.

Il mercato sta vivendo una fase di trasformazione senza precedenti, le tecnologie in rapida evoluzione e i cambiamenti nei comportamenti dei clienti stanno modificando la progettazione e l’offerta di prodotti e servizi assicurativi.

Solo due anni fa, ad inizio 2019, abbiamo incontrato più di 20 compagnie operanti nel mercato italiano e pochissime tra di esse erano pronte, sia per ragioni tecnologiche, sia per ragioni di equilibri interni da gestire; prima di concentrarsi sull’ideazione di prodotti innovativi è necessario, infatti, creare strutture che favoriscano l’innovazione e pianificare come incorporare queste soluzioni all’interno dell’azienda una volta che siano state sviluppate e testate.

Ad oggi, invece, abbiamo stretto partnership con 5 compagnie assicurative e altre sono interessate a intraprendere un percorso di innovazione e digitalizzazione al nostro fianco; altre assicurazioni ancora stanno, invece, percorrendo questo iter in maniera autonoma o con altre insurtech del mercato italiano.

A differenza di altri prodotti, come per esempio l’RC Auto, non tutti i clienti professionali conoscono le nuove possibilità offerte loro sul canale digitale, ed è per questo che un ampliamento dell’offerta, e del livello di attenzione da parte delle Compagnie, è cruciale per sostenere la crescita del mercato.

Su questo fronte, sicuramente, il lockdown è stato un vero e proprio acceleratore sia sui clienti finali sia, soprattutto, sulle Compagnie tradizionali che sono state “costrette” a guardare alle potenzialità del digitale anche per l’offerta rivolta alle micro-imprese e ai professionisti.

Come vi interfacciate al mondo fintech/corporate? Chi sono i vostri Partner?

La nostra piattaforma è nativamente pronta per essere integrata da partner esterni, sia digitali sia fisici. Stiamo lavorando a nuovi accordi distributivi con le fintech e le corporate e a nuove partnership con le Compagnie assicurative, come quelle già consolidate con Aviva Italia, Sara Assicurazioni, Vittoria Assicurazioni e Tokio Marine. L’obiettivo finale è lavorare con i partner sui dati per creare prodotti innovativi e sempre più personalizzati per i clienti.

A questo proposito abbiamo appena chiuso una partnership con Enel X Paytipper per Ecosistema Impresa, l’innovativa piattaforma digitale per le PMI volta a sostenere le piccole e medie imprese, che intendono ottimizzare i loro processi aziendali e avviare percorsi di crescita del business, attraverso servizi flessibili, innovativi e tecnologici un tempo riservati solo a grandi aziende. L’offerta sulla piattaforma di Enel X Paytipper è focalizzata su tre aree di intervento: con il servizio “Metti al sicuro la tua attività”, Lokky analizza i rischi a cui è esposta la specifica impresa e individua le corrette coperture assicurative, tra cui la Responsabilità Professionale e la Responsabilità Civile verso i clienti e terzi; con il servizio “Proteggi i beni aziendali” le imprese hanno la possibilità di tutelare i propri beni – fabbricato, attrezzature, macchinari, arredamento, merci, etc. – da danni fortuiti, eventi esterni e furti; infine, con la soluzione “Lavora tranquillo”, si analizzano i rischi a cui gli imprenditori sono esposti mentre lavorano – infortuni, invalidità permanente, inabilità temporanea, malattia – con le relative garanzie assicurative.

Questa partnership rappresenta un importante traguardo, non solo per le opportunità di crescita offerte dalla piattaforma Ecosistema Impresa, ma poiché crediamo che in un periodo storico come quello che stiamo vivendo sia fondamentale intercettare partner e interlocutori in grado di supportare le PMI attraverso un’offerta sempre più integrata di prodotti digitali, smart, flessibili e sostenibili. E in un momento in cui imprese e professionisti stanno vivendo dinamiche sempre più complesse e profondi cambiamenti, noi di Lokky stiamo lavorando per supportare ulteriormente i clienti con nuove soluzioni sempre più personalizzate: a brevissimo lanceremo una copertura per il cyber risk, per tutelarli dai numerosi tentativi di attacchi informatici, di phishing e di truffe e stiamo lavorando per ampliare ulteriormente la già ricca offerta dedicata al Superbonus 110%.

Come si è evoluto il mercato assicurativo nell’ultimo anno? Quali sono stati i principali cambiamenti dell’era Covid?

I cambiamenti registrati dal mercato, in questo ultimo anno di pandemia, hanno sicuramente evidenziato un’accelerazione dei trend che erano già in atto in ambito assicurativo, forzando soprattutto l’offerta ad evolvere velocemente per rispondere all’emergenza. Sul fronte della digitalizzazione, le compagnie sono corse ai ripari e hanno implementato delle nuove soluzioni di rapporto con il cliente: ad esempio, il 30% delle PMI (che sono storicamente le meno digitalizzate in ambito assicurativo) ha eliminato il contatto fisico con l’agente, il 10% lo ha trasformato in video-conferenza, Il 25% ha eliminato la sottoscrizione tradizionale delle polizze e il 7% l’ha trasformato in sottoscrizione digitale.  Inoltre, secondo una ricerca dell’Italian Insurtech Association più della metà dei millenials vorrebbe comprare una copertura assicurativa su internet, il 25% al telefono e il 23% di persona.

Nel primo periodo di lockdown (marzo/aprile 2020) si è registrata una crescita del +800% relativa alle ricerche online su Assicurazioni salute, +70% della vendita di Life Insurance digitale in Europa e 1,8 milioni di sottoscrittori di polizze Covid in Italia.

Nell’attuale panorama assicurativo sono in atto dei trend generali che impattano fortemente il profilo di rischio dei clienti e, di conseguenza, le necessità di copertura assicurativa; il covid ha rivelato la fragilità a cui è sottoposto il cliente sotto tutti i punti di vista.  I principali trend riguardano, in primis,  un diverso modo di concepire la mobilità con uno spostamento da mobilità individuale e di proprietà a mobilità condivisa e di servizio: il Covid, in parte, ha fatto ricredere i millenials sui vantaggi della proprietà dell’automobile, ma ha anche aumentato il ricorso a mezzi di mobilità in sharing (a discapito dei promiscui mezzi pubblici) dando spazio a necessità di coperture per questi mezzi alternativi (biciclette, monopattini, scooter sharing, etc.).  

Un secondo aspetto riguarda un diverso modo di concepire il lavoro: è da anni che è in atto un trend di flessibilizzazione del lavoro con l’aumento di figure di freelance. A questo il covid ha aggiunto la commistione della propria abitazione con il luogo di lavoro (con la spinta verso lo smart working): già ad oggi si registra un aumento di interesse verso prodotti per la protezione del reddito (infortuni, perdita di lavoro) e per prodotti sostitutivi / integrativi per il periodo post-lavorativo (es. Long Term Care).

Questa esperienza pandemica ha messo in luce la nostra umana debolezza nei confronti di rischi esterni a volte completamente sconosciuti e la fragilità strutturale dei sistemi sanitari. Soprattutto in un paese come l’Italia, il cliente medio aveva sempre fatto affidamento alla risposta di ultima istanza del Servizio Sanitario Nazionale. Se, però, la percezione è aumentata, è indubbio che la capacità di spesa complessiva della clientela diminuirà nel breve termine, facendo emergere un ulteriore scollamento tra l’offerta attuale e la domanda in evoluzione. Su questo fronte diverse compagnie assicurative hanno lavorato a prodotti mirati che rispondono a specifiche esigenze, in ottica di massimizzazione del value for money percepito (prodotto Covid, prodotti critical illness, etc).

Il 2020 è stato, inoltre, l’anno peggiore in assoluto in termini di costo economico dei disastri naturali. Munich RE stima un costo complessivo nel 2020 di circa 210 miliardi di dollari, in aumento del 26% rispetto ai valori del 2019. Di questi solamente circa il 40% era assicurato (82 miliardi di dollari). Questo trend globale, va inoltre calato sulla realtà italiana, dove in alcuni casi il territorio è già fortemente fragile da un punto di vista idro-geologico a causa della mancanza di politiche conservative degli ultimi decenni. Negli ultimi mesi anche la politica ha riconosciuto questo problema e ha introdotto delle formule di incentivo fiscale per le coperture assicurative contro gli eventi naturali.

Infine, in aggiunta al trend che era già in atto, il covid ha moltiplicato esponenzialmente le attività lavorative effettuate fuori dai luoghi di lavoro (ed in alcuni casi anche con l’utilizzo di device personali), aumentando quindi la vulnerabilità di sistema ed il livello di complessità nel monitoraggio della sua sicurezza. Già durante il primo semestre 2020, Microsoft ha calcolato un aumento del 35% degli attacchi cyber rispetto al semestre precedente, e questo trend si è rafforzato nel secondo semestre del 2020. Oltre all’entità di questo fenomeno, si rileva anche il forte aumento di attacchi a device IoT, che solitamente il cittadino tende a non considerare.