Il futuro dei Consulenti Finanziari dopo la stretta UE

La Retail Investment Strategy, presentata recentemente dalla Commissione Europea, introduce l’obbligo di dimostrare che i costi e gli oneri relativi ai prodotti finanziari e assicurativi siano in linea con i parametri di benchmark pubblicati e aggiornati regolarmente dalle autorità di vigilanza europee.

La volontà di disciplinare (e giustificare) i prezzi, che devono essere proporzionati alle prestazioni attese, li spinge inevitabilmente verso il basso. Se si discostassero da quelli di riferimento, i prodotti finanziari non potrebbero essere immessi sul mercato. Un impatto notevole sulla loro distribuzione.

Si tratta di una trasformazione epocale per l’intero settore bancario europeo.

A risentirne saranno soprattutto i produttori e i distributori, oltre che molti intermediari finanziari, banche in primis, che hanno fatto delle commissioni per i servizi una fonte di ricavo consolidata.

Con le nuove regole, tali provvigioni dovranno necessariamente contrarsi per soddisfare i requisiti regolamentari di prezzo giustificabile sulla base di benchmark oggettivi pubblici.

Ma non solo. Si pensi alle società terze che forniscono servizi accessori come prodotti tecnologici, soluzioni digitali, gestione dati; o alle finitech attive nel wealth management, ai gestori patrimoniali indipendenti, alle società ausiliari di consulenza finanziaria. Una parte consistente dell’attuale redditività abituale del network sarà destinata a scomparire nel medio termine.

In questo nuovo contesto, le reti bancarie dovranno necessariamente scommettere su un’offerta di consulenza professionale di qualità, dimostrando al cliente un solido valore aggiunto. Tutto ciò richiederà un enorme sforzo di formazione e aggiornamento professionale della rete di consulenti e promotori.

I costi fissi di gestione di tale modello di business sono destinati a crescere in misura importante.

Uno scenario europeo così esigente e competitivo traccia, ragionevolmente, una progressiva riduzione – nel numero e nella redditività – degli operatori meno qualificati o non in grado di adeguarsi alle nuove regole.

Dall’iper competitività deriva ovviamente anche maggiore convenienza, trasparenza e tutela per gli investitori retail.

Per concludere, il punto d’arrivo della “Strategia di Investimento al dettaglio” mette al centro della finanza europea il ruolo delle autorità di vigilanza, che dovrebbe condurre ad una condizione più matura, trasparente e centrata sul valore reale generato per il cliente finale.

Come ogni rivoluzione di settore, non sarà semplice. La drastica contrazione della redditività abituale dei consulenti finanziari li costringerà a ridurre drasticamente i propri costi di struttura. Molto probabilmente si verificherà una migrazione verso modelli fee-only o modelli low-cost, essenzialmente basati su soluzioni fortemente automatizzate, in grado di ridurre al minimo l’apporto di personale umano.

Tale sconvolgimento dell’industria può essere colto come occasione storica per ripensarsi in modo radicale e ridisegnare le fondamenta di un settore più moderno e al passo con le sfide del futuro.